איך לסגור עסקה – המדריך המלא

על הנייר, היכולת לסגור עסקה מורכבת ממספר צעדים פשוטים למדי: להתכונן מראש עם כל המידע הנחוץ, לעשות את שיחת המכירה, לתת מענה יעיל להתנגדויות למכירה של הלקוח הפוטנציאלי, להניע לפעולה ולקוות לטוב.

במציאות, לעומת זאת, תהליך המכירה קצת יותר מורכב מזה…

זאת הסיבה שיש אנשי מכירות שמצליחים לסגור עסקאות בשיעורים גבוהים (וברווחים נאים), ולעומתם יש אנשי מכירות שעוסקים באותו התחום, ועובדים מול אותם אוכלוסיות של לקוחות פוטנציאליים, ובכל זאת בקושי מצליחים לסגור עסקאות.

אז האם היכולת לסגור עסקה היא מיומנות שאפשר ללמוד לשפר? בהחלט כן.

במאמר זה נציג בפניכם מספר טיפים של אלרו שילמדו אתכם לסגור עסקה ביעילות ובקלות.

אז אילו שיטות יאפשרו לכם לסגור עסקה ביעילות?

• שיטת ה"עכשיו או לעולם לא" – תציעו ללקוח הפוטנציאלי שלכם משהו שהוא יוכל לקבל רק אם הוא יהיה מוכן להתחייב תוך פרק זמן מוגדר. לדוגמא, אתם יכולים לציין שמדובר במוצר האחרון במלאי שלכם, שכל מי שסוגר אתכם היום יקבל הנחה של 10 אחוז, שהמחיר הנוכחי מוגבל בזמן וכיוצא באלה.
• סגירה באמצעות צמצום – אם כבר הצגתם בפני הלקוח הפוטנציאלי שלכם את כל היתרונות של המוצר או השירות שלכם, ואתם מקבלים מהם את הרושם שחלק מהיתרונות פשוט לא מדברים אליהם, אתם יכולים להציע להם מחיר מופחת על ידי הסרת חלק מהמאפיינים של המוצר או השירות שאתם מנסים למכור להם, ולבחון האם הם יהיו נלהבים יותר לקנות.
• סגירה מסוג "אין מה להפסיד" – שיטה זו דורשת מכם לאפשר ללקוח הפוטנציאלי שלכם לדעת ללא כל צל של ספק שאתם מנסים למכור לו. הבהרת הכוונות שלכם מבעוד מועד תאפשר לכם לעזור ללקוח להוריד את המגננות שלו ולהגביר את הסיכויים שלכם לסגור את העסקה.